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时隔半年，绿源集团更新了招股书，再次申请在港股上市。

绿源集团建立于1997年，是最早的二轮电动车企业之一。百度百科上关于绿源的介绍中，赫然挂着种种头衔：我国电动车创始者，电动车规范制定者，电动车中心技能于智能引领者。

时过境迁的是，这样一个工业引领者，现在已成为职业双寡头暗影下的“烘托”。

其实相似的工业格式在各行各业普遍存在。绿源的IPO之旅便为咱们供给了一重调查视角：同质化竞赛演化出的工业格式固化，毕竟蕴含着怎样的底层逻辑？

01

“职业斗士”

1989年，时任宁波大学教师的倪捷，在叔叔的薄板焊机厂调研期间，发现了乡镇经济的开展潜力，也发现了理工科企业的魅力。所以，倪捷和妻子胡继红抛弃了职教的工作和分掉的房子，回到了浙江金华，挑选去叔叔的厂里做技能和办理。

到了1994年，有了不同运营方针的倪捷离开了工厂，在老友促成下拿到一笔资金的倪捷开端投身“转化科技成果”的风投职业。

也正是这个时分，倪捷有了很多触摸新技能的时机。

1995年，在伴随金华一家车企调查电池项目时，倪捷对电池的判别是，“这个电池用在汽车上功率仍是不行的，折腾折腾用在自行车上或许还有期望。”所以有了把电机装在自行车上的主意。

身世工科的倪捷和妻子胡继红开端了“关门造车”。经过轮毂式电机将动力系统、传动系统、刹车系统集成到一同，倪捷配偶在1996年研宣布*台电动自行车，次年，金华市绿源电动车有限公司正式建立。

随后十多年，是倪捷在“教育商场”中成了电动车的职业“斗士”。

教育商场，一方面是培育用户消费习气，完成对自行车的代替。

依据国家统计数据，1997年我国居民平均收入为3782元，而97款绿源电动车价格为2380元，约等于8个月的薪酬，而时下最时兴的*或飞鸽自行车却不到200元，商场天然难以承受电动自行车，在这期间，倪捷担任起介绍电动自行车的人物。

教育商场的另一方面，是和新能源相同，电动自行车刚刚进入商场之初，一则事端频发，二则职业开展初期，企业对电机功能不了解，常常由于后期修理拖垮整个企业，职业开展非常不规范。

而倪捷则经常大写万字文为电动自行车正名，一来二去就成了“职业斗士”。

直到2004年，国家公布《电动自行车安全技能规范》，电动自行车总算被认定为合法的非机动车型。

经济浪潮看似无声而缓慢，但涉及任何一个职业，都将引来剧烈变化。

取得国家倍数后的电动两轮车职业迎来高速开展。依据我国自行车协会数据，2005年我国电动自行车产值为1211万辆，2013年全年电动自行车产值到达3695万辆，年均复合增加率为14.96%。

按道理来说，迎来盈利期的绿源作为最早进入两轮电动车的品牌和规范的职业规矩斗士，早就应该成为了一统江湖的人物。惋惜电动两轮车开展的盈利，毕竟却被晚建立三五年的爱玛和雅迪占有。到2022年，绿源的市占率也不过4.2%，成为了爱玛雅迪死后的Others。

这一阶段，电动自行车职业厂商摸透了电机、蓄电池、充电器和控制器四大件的试验式拼装，开端对各个组件的功能“抠细节”。而技能老练，职业规范化进步，带来的注脚是工业链老练。职业门槛低，产品同质化。

互联网年代看惯了“斗快”的商业形式，要*推出产品、要*迭代、要占有用户心智。

正如段永平敢为全国后的思路：先发者拼的是见机行事的才能，是要扩展先发部分优势打乱格式，攫取利益。然后发者拼的是大局掌控才能，是看清职业后把一切不可控的要素调理，然后一击制敌。

电动车的同质化程度，明显早就迈入了后发优势的年代。而绿源，却没有掌控悉数要素的才能。

02

同质化竞赛背面的工业逻辑

二轮电动车厂商的角力期很像同质化的智能手机商场和前期的新能源电动车商场，只不过相较于智能手机和新能源车，电动二轮车的同质化程度可谓有过之无不及。

二轮电动车最首要的技能难点和本钱点，便是动力电池。而这其间，依据爱玛的招股书，超威和天能垄断了近80%的铅酸电池商场比例。

在2013年曾经，电动两轮车商场存量的企业超越2000家，得益于完善的供应链和快速扩张的商场，年均15%的增速吸引力很多玩家入局。

2014-2019年，存量竞赛加重，大部分低质半路杀入赛道的外行被清出，商场的存量企业也仅剩110家。头部玩家经过长时间堆集的本钱，大打价格战，收编商场，构成了雅迪爱玛双寡头割据的景象。

即便如此，到了2021年铅酸电池仍然占有电动车商场的76.6%。能够说即便是智能化和安全性要求更高的其时当下，二轮电动车仍旧是以铅酸根本盘为主的充沛同质化竞赛格式。

那么咱们从绿源高开低走的开展途径，去探求同质化竞赛背面的逻辑。

1）技能：罗默悖论？

商场中有一种论调，便是二轮电动车商场是规范的罗默悖论模型。

传统的罗默模型，是在索洛模型的根底上，引进“技能立异”，经济增加的中心要素从实物本钱（人、物、出产线）扩展到常识和立异，在给定出产要素的情况下，常识技能的立异会带动全体的经济增加。

而二轮电动车技能，不可谓没有开展，就拿最根底的电池来说，铅酸-锂-石墨烯甚至未来的钠电池，都是能效和安全性的改造。以小牛、九号为主力的高端智能化二轮电动车也是技能进步扩张商场的模范。

只不过这部分商场，仍是太小。小牛、九号宣扬多年，市占率一直没有打破3%，而且在后疫情商场更是有所下滑，因而商场以为传统罗默模型失效了。

其真实笔者看来，这其间的首要原因是技能与需求违背，马化腾曾在2018腾讯的揭露信中提出说法：“曩昔，我国互联网与科技职业的立异，往往是运用需求找技能支持。未来，我信任会有越来越多立异来自技能打破寻求产品落地”

这个理论非常点题，二轮电动车实质是万元内价格区间电动车的平替。相较于高新职业，他是*意义上的需求大于立异。

我国现在电瓶车的用户画像便是短间隔通勤，日均运用间隔在10公里以内，他对交际场景（智能化）和长续航（电池技能）的需求并不大，而现在的技能道路首要仍是对二者的沿用。

图：电动两轮车用户画像，来历：艾瑞咨询、浙商证券研究所

因而不是罗默模型失效，而是技能和需求呈现违背。假如有相似于特斯拉一体化压铸计划减轻电瓶车30%赢利，价格下降20%，必定也会成为商场的黑马。

而绿源宣扬的无论是液冷仍是石墨烯资料电池寿命长，它实质也没有触及顾客的中心需求，因而在技能口径很难包围。

2）营销：短质窗口期

爱玛和雅迪给了包围解法：广告和贱价。

很长一段时间里，“天王”是卖电动自行车的销量保证。2006年，新日请来了成龙大哥，次年，新日电动车产销量到达110万辆，是第二三四名企业产销量的总和；随后雅迪请了SHE，比德文请了刘德华，爱真杰请了林志颖，天爵请了周迅。

这场“看效果，更看广告”的战役，在2009年迎来了新的*。这一年，推进成龙代言新日的营销总监余林，来到了爱玛集团，相同在余林的推进下，爱玛耗资三千万，让周杰伦开口“爱，就立刻举动。”天王背书，爱玛电动车销量和市占率一跃成为职业*。

二者依托营销，确真实同质化的商场将头部比例提升至50%左右。

只不过营销仍是非常垂青窗口期的打法，咱们看爱玛和雅迪营收与出售费用的增速联系能够发现，在过了存量竞赛期（2019年曾经），出售费用对营收增加奉献就很难构成线性联系。

爱玛自2019年二者增速呈现违背，雅迪在2017年也呈现疲软。

图：爱玛营收及出售费用增速，来历：Choice金融客户端

图：雅迪营收及出售费用增速，来历：Choice金融客户端

这也便是为什么，错失窗口期一味仿制打法的绿源的营销收益并不高。

3）本钱：充沛竞赛商场的源动力

假如咱们把二轮电动车2013-2019的开展周期界说为存量竞赛年代，那么2019年新国标的出台便是加快职业马太竞合的首要因素。

为了复合监管要求和商场晋级，大部分企业挑选了出清库存降价出售，这个时分本钱要素就显得额定重要。

图：我国两轮电动车销量趋势，来历：德勤

很多企业开端追求上市，雅迪抢了先机成功融资11亿港元，并成为电动两轮车*股，有了底气的雅迪非常勇于降价，2017年，雅迪产品大幅度降价，以价换量的战略大获成功，2017年雅迪销量超越爱玛成为职业*。

尽管迟了一步，可是爱玛也在2021年完成了上市融资，相同具有了在高本钱要素下打价格战的底气。

雅迪的现金等价物余额超越60亿，爱玛自上市以来现金流余额也逐渐打破50亿，绿源仅有不到4亿，打价格战，能有底气吗？

图：电动两轮车上市企业现金流，来历：Choice金融客户端

在本钱的加持下，雅迪和爱玛敏捷收割新国标释放出的下沉商场，市占率从2018年的14.24%和13.32%别离进步到26.9%和18%。

4）本钱规划：二轮电动车的长时间主义

制造业最中心的竞赛优势必定仍是回归本钱要素，这也正是二轮电动车真实的长时间主义。

图：雅迪、绿源单车均价及毛利率，来历：招股书、财报

雅迪和绿源的单车均价均在1300-1500的区间，二者毛利率三年相差自3.8pct增加至6.3pct，规划距离带来的本钱距离越来越大。

为了在虎口中夺食，绿源很多铺开经销商网络。

招股书显现，绿源集团的分销网络从2020年的5400多家零售店扩展至2022年的9800多家零售店。此外，为了影响消费，绿源花费了很多的本钱返利给经销商，2020年至2022年，绿源返利金额别离为1.48亿元、2.81亿元及4.78亿元，占线下途径收益的8.9%、10.1%及11.3%。

这种让利扩张的形式，造成了绿源的“薄利多销”，2020年至2022年，绿源营收别离为23.78亿元、34.18亿元及47.83亿元，同期净赢利别离为4030万元、5930万元及1.18亿元，净利率别离为1.7%、1.7%及2.5%。

电动车新国标开端施行，对电动两轮车整车安全、机械安全、电气安全都提出了更高要求，并规则不符合新国标的电动两轮车实施3-5年过渡期办理，因而电动两轮车迎来换车潮，再次由红海转蓝。

只不过库存铲除后，规划和本钱要素进一步被扩展。

依据弗若斯特沙利文数据电动两轮车的全球总销量由2018年的3850万辆增加到2022年的7400万辆，复合年增加率为20.7%。2023年现已是换车缓冲期的最终一年，盈利出尽，估计这以后职业增加率将迎来拐点，2023年至2027年的复合年增加率为9.5%。

商场毕竟要从方针影响回过味来，在新一轮存量竞赛中，假如在遭受一次价格战，绿源能斡旋的地步又有多大呢？

03

结语

综上所述，二轮电动车现在是铅酸电池主导的同质化竞赛严峻商场。短期来看技能层面与需求层面不匹配，很难构成新的壁垒。

而本钱和营销在短期内的确会发生必定增量，不过长时间来看，规划和本钱仍是*要义。

关于绿源来说，尽管起步早，可是每一步的开展多少显得萧规曹随。这或许也与办理层的认知结构有关。

现在倪捷和胡继红配偶持有绿源集团86,77%的股份，Shipton持有绿源集团8%的股份，也是绿源建立至今的*外部投资人。而首要运营者倪捷本年现已61岁，胡继红也现已57岁。

这次IPO关于绿源来说，好像现已过了本钱入局的最终窗口期，更像是抢救现在负债率到达97.3%的企业，以及能够为辛苦深耕半辈子的创始人供给一个最终的安慰。