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继本年4月调整免费换电次数之后，蔚来第2次对这一根底权益动刀。

6月12日，蔚来在官方APP对外宣告，在充沛听取用户定见、充沛考虑用户的多样化服务需求后，决议调整全系新车价格与用车权益：从6月12日起，蔚来全系新车价格下调3万元，而部分增值服务不再与整车绑缚出售，7月31日之前，新车用户能够3万元的价格来自行选购权益晋级包。

这份限时晋级包里就包含了过往的被视为根底权益的每月四次终身免费换电服务。

对此，蔚来创始人李斌在当天下午的用户交流会上解说称，这次调整其实便是把根底权益简化了，取而代之的是更灵敏的服务形式。其间，作为这次服务简化的中心，撤销免费换电服务之后，用户在不选购权益包的状况下能够按次付费运用，而李斌表明后续还将推出灵敏的充换电服务套餐。

这并不是蔚来*次调整换电服务权益，不过，比照上一次宣告调整每月免费换电次数，此次免费换电权益剥离的影响更为深远。李斌也在会上坦言，蔚来的服务系统，尤其是充换电网络一向都是公司的中心竞争力，内部关于此次权益调整重复酌量了几个月，“一向到今日清晨3点还在评论”。

“咱们敲定出终究的计划很不简略”，李斌表明，这件事的杂乱之处在于，一方面要照料新、老用户等多方利益，尤其是关于过往的老用户要有合理告知，另一方面要从不同的价值判别中作取舍，究竟不同用户关于免费换电的价值感知不同，此外，蔚来还要考虑股东利益与本身财政承受才能。

从调整计划发布后的商场反应来看，蔚来终究仍是找到了一个能一同统筹各方利益的*解。

01  权益解绑 蔚来将选择权交给用户

依照官方说法，这个*解归纳起来便是：价风格三万，老友补百亿；套餐改单点，不搞大锅饭。

关于新用户来说，最直观的感触便是蔚来主品牌价格下探空间变大。依据权益解绑后的最新价格显现，蔚来全新ES6的起价格现已从上市时的36.8万元降至33.8万元，而入门级车型ET5的起价格则降到了30万以内，若选用BaaS形式起价格则进一步下探至22.8万元，乃至比国产Model3还低。

“我也搞不清楚到底是降了仍是没降”，李斌表明，很难去界说这次调整是不是所谓的降价。从数字上看是降了，但本质上来讲，蔚来不过是把本来隐含在整车里面的服务权益给货币化、显性化了，仅仅每个用户关于服务权益的价值感知不同，蔚来用3万元的一致标价将选择权交回到用户手中。

依照李斌的说法，与2019年开端推广会集免费换电时的状况不同，当时，用户的需求越来越多样化，而跟着本身换电系统的建造，蔚来也有才能供给愈加灵敏与交心的服务体会。到6月12日，蔚来现已在全球累计布局了1484座换电站、15881根充电桩，累计供给了2290万次免费换电服务。

而撤销了“大锅饭”之后，用户取得感也显着提高。一位用户在蔚来社区中总结称，“把权益从车价中剥离出来是多赢的局势，关于不需求换电的人来说，车价直降3万，下降了购车门槛；关于需求换电的人，换得多的能够直接买权益包，换得少的人也别买权益包了，直接换一次付一次即可”。

不过，从“大锅饭”到“个性化”的服务改变进程中，老用户的利益怎么统筹成为了*的难题。李斌表明，这便是为何蔚来评论了几个月却迟迟无法下决议的中心原因，而在方针拟定进程中，蔚来也坚持了一向听取老用户定见的友爱姿势，包含李斌、秦力洪都屡次与老用户打电话或许碰头交流。

从成果来看，蔚来在终究实践履行进程中也践行了“宠粉”许诺，并抛出高达百亿的老用户补助。依据蔚来的调整计划，5月24日至6月11日期间提车的用户，能够自由选择保存服务权益或许请求3万退款，而更早提车的用户服务权益则坚持不变，后续复购时可选择抵扣车款或顺势搬迁。

其间，原车有终身每月4次或6次免费换电权益的老用户，复购时能够抵扣3万元车款，原车有终身不限次免费换电权益的老用户，则在复购时可抵扣5万元车款，原车出售一年以内的老用户均可享用上述复购权益，这意味着，若一同抛弃新车权益包，老用户复购一辆ET5*仅需14.8万元。

“咱们希望能做到心安理得”，李斌在交流会现场泄漏，终究的老用户复购及车款抵扣的战略便是他自己提出来的，依照现在33万的用户体量核算，这个计划触及的补助金额高达百亿。“这件事只能由我决定，我还得压服财政部门，还要跟董事会批阅，董事会还专门为这件事开了一次会。”

尽管方针拟定进程十分弯曲，但新老用户也算是大快人心，而关于蔚来本身而言，此次整车与权益解绑的优点也是清楚明了的。一方面，3万元的权益定价，适当于给蔚来曩昔数年投入巨额资源打造的换电服务标定了明晰的价值锚点，有助于提高用户感知，并促进终究的销量转化。

另一方面，从2018年5月推出首座换电站，埋下车电别离的根底以来，经过多轮技能迭代与商业打磨，蔚来换电生态已逐步明晰，跟着4月份三代站投入运用，蔚来整个换电系统的商业化现已势在必行，而付费换电的推广将有助于打通换电站的正向运营，乃至能够为将来独立分拆埋下伏笔。

从言论反应来看，外界关于这次调整也遍及给予了正面点评。从调整计划发布当天开端，蔚来美股股价也持续上涨，两个交易日之内，蔚来累计涨幅现已超越15%。此外，包含美银、花旗、瑞穗等大行均对蔚来保持了买入评级，到现在，分析师给出的最高方针价为20美元。

02  换电服务调整带动销量拐点 

能够预见的是，在多方共赢的战略推进下，蔚来整车销量也将迎来拐点。

当时，在车圈价格战的布景下，规划优先现已成为一致。曩昔一段时刻，受限于车型换代及品牌战略考量，本年前5个月，蔚来累计新车交给量为43854辆，同比添加15.8%，全体体现并不行抱负。对此，李斌在交流会上表明，跟着产品代际切换逐步挨近结尾，现在正是做出调整的*机遇。

“*的时刻点，一般人会认为是全新ES6上市前，当然还有便是ET5游览版上市前、全新ES8发动交给之前”，李斌泄漏，内部在这三个时刻点中重复权衡，结合上市节奏、传达声量、社区心情、产能爬坡、交给周期等要素，终究仍是觉得现在最合适，能够构成多级火箭式的品牌势能。

依照规划，继5月份发动交给的新款ES6、2023款ET7、EC7之后，蔚来新车ET5游览版将在本周四上市，新款ES8也将于近期正式发动交给，后续还有新款EC6持续接棒上市交给。李斌表明，蔚来的产能爬坡在6月现已显着提速，7月份两个整车厂均会大幅改进，现在这个时点关于交给转化也最有用。

此次权益剥离带来的价格松绑或将成为最有用的销量催化剂。究竟，在新品牌面世之前，蔚来主品牌过往一向据守30万元的价格底线，现在，新车入门价现已下探至30万元以下的干流价格区间，势必将进一步促进销量破圈。依照李斌的估计，本年下半年，蔚来将有望完成月销2万辆的方针。

不过，外界也忧虑整车价格走低将影响蔚来毛利率。对此，李斌在交流会上也重复强调，此次调整并不是简略的降价，关于全体毛利率的影响不大。依照李斌的说法，一方面，当时，蔚来的换电收入是分期承认，简略了解便是换一次电承认一次收入，相较于整车出售来说，全体收入规划较小。

另一方面，蔚来的购车用户中，适当一部分是不具有装置充电桩条件的刚性换电用户，此次整车与服务的出售解绑，并不会影响他们的权益选购需求；而关于部分倾向灵敏付费的非刚性用户，跟着换电本钱与充电本钱逐步趋同，运用习气与换电频次也能够培育与浸透，潜在的服务收入也适当可观。

更重要的是，跟着出售规划逐步起量，规划效应扩大将有助于完成规划降本，能够更大程度地促进毛利率企稳上升。此前，李斌曾表明，跟着渠道化、智能化迭代周期加速，蔚来将有望完成25%至30%长时间毛利率，而短期来看，本年Q3，蔚来毛利率将回到两位数，本年Q4将进一步增至15%。

从长时间来看，电动车的硬件毛利率将逐步拉平，而车企盈余很大程度大将依靠服务。关于蔚来来说，撬动毛利率的要害也是充换电、智能驾驭为代表的服务系统。从现在的状况来看，相较于智能驾驭的技能进化速度，蔚来的补能系统现已从1.0进化到3.0，更有或许成为蔚来的中期赢利支撑。

反映在迭代逻辑上，*代换电站处理的是从无到有的问题，第二代换电站处理的是服务体会问题，第三代换电站要霸占的是运营功率的问题。比照前两代产品，蔚来动力高档副总裁沈斐在此前的媒体交流会上表明，蔚来第三代换电站在结构规划、作业机制、硬件装备上均有显着晋级。

除了系统化功率，第三代换电站融入了更多降本规划，比方，换电站内的全体线束减少了三四成。依照蔚来方面的发表，相较于相较于二代换电站，蔚来第三代换电站的造价至少下降了30%。与此一同，从二代站开端，蔚来就推广了无人值守形式，均匀三、四个换电站共用一位巡检人员。

“蔚来是把充电、换电、电池放在一同考量，全体来看，归纳竞争力会远远超越充电站”，依据沈斐介绍，从一代站到二代站再到三代站，均匀到每个电池仓位，蔚来单次换电本钱已明显下降。依照沈斐测算，跟着用户不断添加，本年假如中止建站，蔚来在全国的换电站其实立马就能挣钱。

不过，依照李斌的说法，当时，蔚来账上还趴着几百亿，相较于挣钱，换电系统现阶段的首要方针仍是扩张，依照规划，本年，蔚来将新增1000座换电站，其间，600座为城区换电站，400座为高速换电站。跟着近期方针暖风吹拂，换电形式也遭遇热捧，李斌泄漏已有车企在谈共用换电站。

事实上，蔚来的第三代换电站在规划上就现已考虑到了多车型的兼容性问题。从数据上来看，第三代换电站兼容的轴距规模为2.8米至3.3米，轮外侧距为1.9米至2.8米。这意味着，蔚来现已在有计划地扩展根底建造的复用率，未来，跟着子品牌阿尔卑斯等更多车型接入，换电本钱将进一步下降。

关于换电服务的收费，包含李斌、秦力洪、沈斐等在内的管理层均表明，正在探究固定服务费外 实时加电电费的组合收费方法。依照李斌的说法，蔚来最近现已在进行试点，许多用户反应也不错。不过，李斌也表明，关于某些十分抢手的点位，蔚来也不扫除在高峰期运用价格手法来调理供需。

某种程度上，蔚来的换电系统现已具有独立扛大旗的才能，在方针与商业的两层影响下，蔚来的换电系统行将翻开新的一页。此次权益调整正是蔚来换电系统运营走向老练的分水岭，站在当时的节点来看，无论是在硬件出售上的协同效应，仍是持续添加的创收潜质，换电系统都将是蔚来*想象力的板块之一。