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2021年11月，女装品牌RuienCo创始人三妈入驻抖音，开设账号“我是摩羯”，作为主播展现RuienCo的女装。

一年半往后，据新榜旗下抖音数据东西新抖计算，“我是摩羯”近90天的累计预估GMV在2.5亿-5亿元之间，单场最高预估带货1000万-2500万元。

现在“我是摩羯”具有97万粉丝，其间女人用户占比79.76%，40岁以上用户占比71.59%。换句话说，一群40 女人撑起了RuienCo这个品牌。

“我是摩羯”的抖音粉丝画像。图源：新抖

和母亲一同创业的三妈大女儿Jamie描述：“RuienCo的用户是一群有时刻、对日子质量有要求、对美有寻求的姐姐。”

上星期，咱们经过《为了老baby们手机里的隐秘，我研讨了100个中晚年抖音号》证明了中晚年人具有旺盛的内容需求和不俗的消费潜力。本年以来，商场上也呈现了不少聚集中晚年赛道的直播事例，靠40 女人做到抖音女装类目头部的RuienCo正是典型事例之一。

近来，新榜编辑部对话了RuienCo事务负责人Jamie，以及MCN组织云星汇等中晚年赛道玩家，期望来聊聊中晚年赛道的商业变现。

从家庭主妇到过亿GMV主播，

三妈和她的女装品牌

2018年，本是家庭主妇的三妈由于3个女儿逐步长大，有了更多自己的时刻，开端满世界旅行，一起在微博、小红书等渠道上共享自己的日子片段。很快，穿衣十分有个人风格的三妈得到了越多越多粉丝的重视，三妈渐渐也从共享穿搭到开淘宝店，再到投身服装行业，创建自己的女装品牌RuienCo。

三妈在小红书发布的*篇笔记

为什么RuienCo能抓获一群40 女人？

Jamie泄漏了一个细节，现在“我是摩羯”每周直播4天，简直大部分直播都需求三妈在场。“三妈对直播间的用户链接起到了十分重要的效果。40 女人遍及神往一个不相同的自己，但却不知道怎样改动自己。三妈则是一个协助、引领她们变美的人。”

查询“我是摩羯”的抖音账号能够发现，视频并不只仅是在展现服装，而是经过高频、简略的日子片段展现，复原出一种休闲、松懈、有气质的日子气氛。

新榜编辑部以为，家庭和睦、日子安闲、作业充分的三妈为RuienCo的用户展现出一种她们认可的日子状况。据了解，“我是摩羯”的中心用户是50-60岁女人，基本是三妈的同龄人。

谈及RuienCo的创建初衷，三妈曾在承受“十点读书”采访时说，许多中年女人过了半辈子都没有考虑过自己想要什么、想穿什么。RuienCo这个品牌，会在共享穿搭、服装的一起，培育中年女人对美的体会。

“许多客户说，自己之前历来不穿粉色、无袖的衣服，但穿了咱们的衣服后，发现本来这样穿也会很美观”，Jamie弥补。

寻求年青、神往精美是这些40 女人的两大中心需求。

差异于传统的“大妈装”，RuienCo的服饰色彩会更柔软高档一些，让40-60岁的人穿上看起来就像30-40岁相同。此外，RuienCo十分重工，会许多用到刺绣、镂空等规划，以及真丝、羊毛等原料。与此一起，RuienCo的原创规划占比在95%以上，具有一致的规划系统和规划言语。这让RuienCo能和商场上的通货产品差异开来。

Jamie剖析，“我是摩羯”的中心用户以资深中产为主。“她们对好东西是有要求的，更重视细节和质量，咱们在产质量量和规划上也会照料她们的主意和反应。”

据新抖 数据计算，“我是摩羯”的产品价格带在300-1000元之间，销售额最高的两款产品分别是单价638元的风衣和1360元的连衣裙。新榜编辑部查询“我是摩羯”粉丝群的用户共享也发现，购买RuienCo的用户大多对质量日子有所寻求。

图源：新抖

当然，有要求不代表对价格不灵敏。Jamie表明：“咱们衣服的特点是物美价优，买起来担负不会特别重。有用户恶作剧说咱们是378元店，由于咱们最热销的产品价位在368元、378元。”

为此，RuienCo将产品定倍率（定倍率指产品的零售价格除以成本价的倍数）控制在了极低程度。“RuienCo像是带有个人风格的优衣库。”

产品之外，RuienCo在直播上也颇下了一番功夫。

Jamie以为，40 女人不像年青人相同有通勤、交际等十分多需求清晰的穿搭场景，也不太简单激动下单。“最重要的仍是让自己更真实地共享。比方主播需求对衣服的面料、版型十分了解，把衣服好在哪里讲得十分清楚。”

为了增加对商场和用户的了解，“我是摩羯”并没有找直播代运营，最开端由三妈和Jamie两个人渐渐探索，逐步完善团队。Jamie觉得：“你仍是得每天自己站上去播。亲身感触用户的主意才干做到换位考虑。”

购物之外，不少用户会把“我是摩羯”直播间当成共享自己故事的树洞。

三妈曾在承受“十点读书”采访时说到，直播间曾有一位用户诉苦自己在家里一向干家务，但却得不到老公认可。三妈以一个同龄人的身份对她说：“女人要先学会爱自己，爱美爱日子。”也是在这样的继续交流中，这位用户渐渐变得高兴了起来，后来还共享自己出去旅行、或许买了喜爱的东西等日子细节。

不少粉丝会在RuienCo的粉丝群共享

“我是摩羯”就像是一群40 女人共享日子、交流心境的专属社区。Jamie以为，RuienCo的用户十分需求有人能和她们进行一些精神上的交流。“之前她们或许更多看电视剧，现在则看三妈的直播，乃至有人会从头看到尾。”

某种程度上，对40 女人来说，“我是摩羯”直播间不只仅是在卖服装，还在共享一种日子办法、人生态度，RuienCo则是饯别这种日子的办法之一。

值得注意的是，本年上半年，RuienCo还开设了店肆账号“我是摩羯副播号”，据新抖 数据计算，近90天“我是摩羯副播号”的累计预估GMV在1亿-2.5亿元之间。

10万粉月GMV超2000万，

40 姐姐的穿搭参谋

如果说RuienCo靠的是三妈这个典范，MCN组织云星汇抓获40 女人的底气则是一个个专家参谋。云星汇事务负责人木子介绍，云星汇的中心逻辑是寻觅、孵化穿搭、美学、形体等各范畴专家，经过输出专业常识招引用户重视。

以云星汇旗下签约视频号达人“美桐形象美学”为例，作为资深形象办理专家，“美桐形象美学”不只积累了丰厚的穿搭经历，还形成了一套自己的形象美学理论。木子以为，许多40 女人缺少穿搭常识，不清楚怎么变美，“美桐形象美学”的定位则是40 女人的穿搭参谋，期望为用户供给专业的形象美学常识。

查询“美桐形象美学”的直播能够发现，与常见的叫卖式直播不同，她的直播节奏更慢，比较价格优惠等促销话术，她更常说的是“夏天鞋子怎么调配裙子”等穿搭常识。比较卖货，“美桐形象美学”更像是在上课，是在教直播间观众怎么变美。

短视频方面，尽管还不到40岁，但“美桐形象美学”的出镜形象会更倾向高雅知性，与面向年青女孩的穿搭博主的生动时髦彻底不同；“美桐形象美学”共享的也大多是“中年女人怎么脱节大妈感”“50 女人的减龄穿搭”等论题。

更符合40 女人喜爱的穿搭参谋，让“美桐形象美学”获得了用户信赖。木子泄漏，自2022年9月14日在视频号发布*条视频，10月份正式开端直播带货，“美桐形象美学”现在粉丝尽管只需10万，但均匀月GMV超2000万元。

粉丝画像方面，视频号后台数据显现，“美桐形象美学”粉丝中，女粉占比92.05%，40 用户占比67.08%，产品客单价在300-1000元之间。

“美桐形象美学”视频号后台数据

木子以为，作为40 女人的穿搭参谋，“美桐形象美学”完成了一种跟随式购物。“咱们会组织客服以美桐教师助理的身份1对1私聊，问询用户的购物体会，协助她们处理穿搭难题。”在木子看来，“美桐形象美学”卖货靠的不只仅是货，还有服务。

也是靠着这套玩法，云星汇现在现已在视频号渠道布局了30多个专家类账号。从聚集穿搭范畴的“美桐形象美学”，到聚集形体范畴的“千祎形体礼仪”，再到聚集美妆护肤范畴的“温蓝时髦美学”，云星汇旗下账号的中心用户多为40-60岁女人。木子泄漏：“她们基本以二三线城市的中产宝妈、退休人士为主。”

此前新榜编辑部曾说到，部分从业者以为现在视频号的中心用户以中晚年人为主，商业价值较低，这是他们慎重入局视频号的重要原因。

但不论是RuienCo仍是“美桐形象美学”都证明了，中晚年人未必不能发掘出满足的商业价值，关键在于有没有找对办法。

事实上，从抖音到视频号，成功发掘中晚年人商业价值的事例正越来越多。

在抖音，“我是摩羯”之外，“刘纯服饰”近90天累计GMV2.5亿-5亿元，150万粉丝中40岁以上粉丝占比61.8%；“隋心”近90天累计GMV5亿-7.5亿元，596万粉丝中40岁以上粉丝占比50.65%。

在视频号，“美桐形象美学”之外，包含“朗姿LANCY”“爱丽丝服饰ALICE”等聚集中年女人的直播间都成为官方引荐的标杆事例。

左为抖音“刘纯服饰”，右为视频号“朗姿LANCY”

都说“得年青人者得全国”，但现在中晚年赛道也开端有人早早布局、悄然挣钱。

掘金中晚年用户的正确姿态是什么？

回到咱们开始的问题，怎么掘金中晚年赛道？RuienCo和“美桐形象美学”的成果当然不错，但任何生意都是有条件的。

首先是用户。相同是中晚年用户，RuienCo和“美桐形象美学”显着更聚集40-60岁中产女人。

在中晚年用户中，比较60岁以上的晚年人，“40-60岁”用户有更多精力和场景消费。

在所有消费阶级中，“中产”用户往往具有更多的消费预算。这是一群有钱有闲也乐意消费的用户。

至于“女人”，视频号服务商二凸恶作剧说：“40 男性的商业价值狗都不如”。在他看来，只需文玩、茶叶等少量带有圈子文明的产品才干招引40 男性消费。“在视频号，乃至连酒水都没卖起来。”

然后是赛道。尽管不少女装品牌的方针客群都覆盖了中年女人，但专为中年女人规划的女装品牌并不多见。新榜编辑部查询发现，线下有不少适宜40 女人的服装品牌，但线上适宜的品牌并不多。或许也是这个原因，现在成功事例最多的是中年女人服饰直播间。

此外，二凸以为，珠宝、补养等产品类目也能招引中晚年用户下单。珠宝品牌宝石小满创始人胡鑫曾说到，自己的首要客群便是沉积在微信私域的40 姐姐。

最终是渠道。现在抖音、视频号两个渠道现已呈现了不少可供参考、学习的事例。

抖音的多个直播间证明，只需产品、内容满足好，在超6亿日活的抖音抓取到满足有商业价值的中晚年用户并不困难。至于视频号，这或许是现在中晚年用户数量、纯度最高的渠道，并且还有一些渠道前期盈利。木子举例：“相同卖货几千万元，抖音的直播在线人数需求1万-2万人，但视频号的直播在线人数只需求1000多人就行。”

全体来看，结合《2023我国未来顾客陈述：代代篇》及发改委官方数据，现在国内40-60岁人口数量在4亿左右，60岁及以上人口约2.8亿。这是一个适当巨大且尚待开发的消费商场。

深入研讨这些用户，找准定位和办法，或许有机会在极度内卷的年青人商场之外，拓荒新的增加盈利。

本文转自大众号「新榜」（ID：newrankcn），专心新媒体内容范畴的查询报导，关怀与内容工业相关的人和事。